李睿無以對(duì)。

別看林世靈跟李在龍已經(jīng)離婚好幾年了，對(duì)韓星的技術(shù)水平還是了解的。至少在當(dāng)前這個(gè)時(shí)間段，韓星在屏幕和閃存等幾個(gè)關(guān)鍵零部件的供應(yīng)上，確實(shí)是蝎子粑粑獨(dú)一份。

林世靈道：“你不該直接去和李在龍談判的，應(yīng)該先在其他場(chǎng)合和他接觸。和朝島人談判不能操之過急，要先花很多時(shí)間來建立信任。也許你可以給他開出更高的價(jià)錢，給出很好的合作條件，承諾成為韓星的忠實(shí)伙伴，但韓星缺的是錢和承諾嗎？”

李睿聞之愕然。

剛剛他給林世靈上了一課，現(xiàn)在輪到林世靈給他上課了。

其實(shí)林世靈說的這些話都是很普通的道理，稍微想一想就能想明白，偏偏李睿之前困在固定思維里，總覺得已經(jīng)給韓星提供了最好的合作條件，為什么韓星還是不接受呢？

這就是所謂的“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”了。

李睿提供的條件好嗎？當(dāng)然好，但并不是不可或缺的，只要韓星想要，也能從其他伙伴身上得到。

對(duì)于掌握了稀缺資源的韓星來說，或者用來實(shí)現(xiàn)利益最大化，或者用來交換自己所需的資源，或者……憑李在龍的高興。

當(dāng)個(gè)人權(quán)力凌駕于公司之上的時(shí)候，個(gè)人可以決定資源的歸屬，李在龍就是如此。那些生產(chǎn)出來的余量屏幕和閃存，他想給誰就可以給誰，甚至不需要理由。

所以林世靈才會(huì)說要先花時(shí)間來建立信任，當(dāng)?shù)玫搅死钤邶垈€(gè)人的信任之后，再想要拿韓星的供應(yīng)鏈就容易多了。

信任分為兩種，認(rèn)知信任和情感信任。

認(rèn)識(shí)信任源于對(duì)成就、技能和可靠性的認(rèn)可，這種信任源于頭腦，在談判中體現(xiàn)為業(yè)務(wù)在行、而有信、令人愉悅、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量很高。

情感信任源于情感聯(lián)系、同理心或者友誼，源于內(nèi)心，是雙方可以一起開玩笑，一切返送，私下有個(gè)人聯(lián)系的狀態(tài)。

文化不同，對(duì)于兩種信任的側(cè)重也不同。

歐鎂人往往在認(rèn)知信任和情感信任之間有非常明顯的界限，鎂國(guó)文化中一直都有將情感和業(yè)務(wù)分開的傳統(tǒng)，認(rèn)為將兩者混為一談?dòng)挟a(chǎn)生利益沖突的風(fēng)險(xiǎn)，是一種不專業(yè)的表現(xiàn)。

椏洲大部分國(guó)家的商業(yè)談判中，占據(jù)主導(dǎo)地位的則是情感信任，椏洲人把兩者連接到一起，認(rèn)知信任和情感信任之間的相互作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐鎂人，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)上的往來往往伴隨著個(gè)人關(guān)系之間的進(jìn)展。

東椏三國(guó)鏵國(guó)、島國(guó)和朝島都把情感信任看的比認(rèn)知信任更重要的，所以很多歐鎂企業(yè)來東椏開展業(yè)務(wù)之后寸步難行。

好在他們很快適應(yīng)了這邊的文化，學(xué)會(huì)了花時(shí)間和商業(yè)對(duì)象吃飯、喝酒、喝茶、唱歌或者參與各類喜聞樂見的娛樂活動(dòng)，建立起的信任比在談判中展現(xiàn)出商業(yè)優(yōu)勢(shì)更管用。

李睿也是個(gè)聰明人，之前進(jìn)入了思維誤區(qū)，現(xiàn)在被林世靈一句話就給點(diǎn)透了。

其實(shí)這些東西商業(yè)課上都學(xué)過，實(shí)踐中卻總是想不到。

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，古人誠(chéng)不我欺。x