趙振國(guó)用余光觀察著周?chē)?
幾米外，一個(gè)正在掃地的德瑪克員工已經(jīng)在同一個(gè)地方掃了十幾下了。更遠(yuǎn)處，一個(gè)穿著西裝的男人，端著咖啡杯，看似隨意地踱步，但腳步明顯慢了下來(lái)。
休息室里，兩人肆無(wú)忌憚地用漢語(yǔ)閑聊著，而他們精心設(shè)計(jì)的“無(wú)意泄露”正在發(fā)酵。
二十分鐘后，穆勒回到會(huì)議室，說(shuō)公司臨時(shí)有事，會(huì)議明天繼續(xù)。
這是一個(gè)信號(hào)。德瑪克知道了他們有替代選擇，開(kāi)始緊張了。
第二天，談判繼續(xù)。
這一次，趙振國(guó)明顯感覺(jué)到德瑪克的態(tài)度有變化。
施密特還是那個(gè)施密特，說(shuō)話依然嚴(yán)謹(jǐn)，但語(yǔ)氣里多了一絲不易察覺(jué)的急切。
穆勒在討論價(jià)格時(shí)，不再像昨天那樣寸步不讓?zhuān)情_(kāi)始試探性地詢(xún)問(wèn)：
“如果我們?cè)趦r(jià)格上做出一些讓步，貴方對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條款是否可以放寬要求？”
“價(jià)格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓是捆綁的。”唐康泰抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，“如果貴方愿意在核心技術(shù)分享上做出實(shí)質(zhì)性讓步，價(jià)格可以談。反之，如果核心技術(shù)完全封鎖，那再低的價(jià)格，對(duì)我們也沒(méi)有意義......”
施密特和穆勒交換了一個(gè)眼神。法務(wù)顧問(wèn)低頭在筆記本上快速寫(xiě)著什么。兩位技術(shù)主管的臉色有些難看，他們顯然不愿意分享核心技術(shù)，但商業(yè)壓力就在那里。
“我們需要內(nèi)部討論一下?！笔┟芴卣f(shuō)，“有些條款，可能需要請(qǐng)示公司更高層?！?
“可以?！碧瓶堤┛戳丝幢?，“今天已經(jīng)談了六個(gè)小時(shí)，大家也都累了。不如我們明天繼續(xù)？”
這個(gè)提議很適時(shí)。給德瑪克時(shí)間討論，也給自己時(shí)間調(diào)整策略。
“好的?！笔┟芴卣酒鹕?，這次握手時(shí)，力度似乎比上午大了一些，“明天上午九點(diǎn)，還是這里?！?
回酒店的車(chē)?yán)?，唐康泰閉目養(yǎng)神。趙振國(guó)看著窗外飛逝的街景，腦子里復(fù)盤(pán)今天的談判。
“你覺(jué)得他們會(huì)上鉤嗎？”唐康泰忽然開(kāi)口，眼睛沒(méi)睜開(kāi)。
“已經(jīng)上鉤了?！壁w振國(guó)說(shuō)，“他們的態(tài)度明顯松動(dòng)。特別是穆勒，他開(kāi)始考慮價(jià)格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的交換了?！?
“那是因?yàn)樗麄兿嘈帕诵氯砧F的條件?！碧瓶堤┍犻_(kāi)眼睛，臉上露出復(fù)雜的表情，“振國(guó)，我們這算不算......騙人？”
“唐主任，商業(yè)談判中，信息本身就是武器?！壁w振國(guó)平靜地說(shuō)，“我們沒(méi)有編造新日鐵的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只是強(qiáng)調(diào)了他們可能給出的條件。這些條件，如果德瑪克不施加壓力，新日鐵可能不會(huì)給；但如果德瑪克給了我們更好的條件，新日鐵為了競(jìng)爭(zhēng)，也可能被迫給出。”
他頓了頓：“我們是在利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為國(guó)家爭(zhēng)取最大利益。這談不上欺騙，這是策略。再說(shuō)了，是他們偷聽(tīng)到，并且自己愿意相信的！”
唐康泰沉默了。車(chē)子在濕滑的街道上行駛，偶爾有電車(chē)叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)伛傔^(guò)。
街邊的店鋪亮起了燈，櫥窗里陳列著商品：電視、音響、家具、服裝......79年的西德，已經(jīng)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的消費(fèi)社會(huì)。而中國(guó)，還在為第一條現(xiàn)代化鋼鐵生產(chǎn)線苦苦奮斗。
“明天，他們會(huì)給出新的方案。”唐康泰說(shuō)，“我們也要做好準(zhǔn)備。如果他們?cè)诤诵募夹g(shù)分享上讓步，我們要拿到什么程度？如果只是皮毛，沒(méi)有意義；如果要得太多，他們可能寧愿放棄合同。”
“我們要的是‘可理解、可調(diào)整、可發(fā)展’。”趙振國(guó)說(shuō)，“不要核心研發(fā)權(quán)，但要獨(dú)立診斷和調(diào)整的能力；不要永久免費(fèi)升級(jí)，但要合理的后續(xù)合作機(jī)制?！?
唐康泰看著他，良久，點(diǎn)點(diǎn)頭：“你把這些整理成具體條款，晚上給我。明天，我們要有備而去。”