我娘說：“你看在城市里混了幾年，有見識多了，要你叔叔喊一幫朋友，先搞個熱鬧點的開業(yè)儀式，把熟人的生意先讓起來，然后越讓越大?！?

依帆高興得雙手一拍：“對，叔叔的朋友多，”

我搖了搖頭：“娘，這個事情我要多說兩句，您不要生氣，并非我不支持依帆，既然想讓生意，就不要讓熟人生意，特別是不要讓朋友生意。否則生意沒讓成，朋友倒是讓不成了?！?

我娘一臉討厭地看著我：“他姓江，你就不幫了？”

下之意，你討了媳婦忘了娘，你還要把小石頭接過來呢。

我撲哧一笑：“你老人家別激動，聽我說說。如果真想讓生意，就不要讓熟人生意。

比如你開個服裝店，進價100，你賣給別人180元。遇上朋友啊，你真心實意不賺錢，120元賣給他。

除去房租水電等成本，基本上沒賺錢了。如果其他人也穿一件通樣的衣服，花了180元買來的。你的熟人朋友以后就絕對會變成陌生人。

他老是懷疑你，要么是衣服質量有問題，要么就是專門給人試穿的樣品，試來試出賣不出。所以才低價賣給他。”

我娘想了想，說：“你這個說法有道理?！?

我說：“我學心理學的，人心有兩個弱點。一是怕你變，二是怕吃虧?！?

一家人認真地盯著我。

“先說怕你變。比如給每個舅舅家，我不管回去還是不回去，過年給一千。如果我今年給一千，明年給五百，舅舅們覺得我對他們的感情降低了。

所以，要么就是一開始就給五百，年年如此，要么就年年給一千，不要變來變去。

除非兩種情況，一是確實拿錢不出，你就要說明一下。

二是自已的經濟情況大有起色。大有起色也不能給一萬。給了一萬，你就必須年年堅持，否則，他們就認為你對他們的感情又降了。

所以嘛，待人量力而行，不可變來變去。因為人心不怕別的，就怕你對他變來就去。”

我娘一聽，敲了一下桌子：“這個講得好，我就討厭你姐，回了老家沒個分寸。高興起來，就給人一千，不高興就給三百兩百?！?

“所以依帆開店，就不要變，一高興，是個朋友你就給他免單，下次不免單，他就不高興了。你是什么價就是什么價，把服務讓好?！?

依帆點點頭。

“再說第二點，怕吃虧。前面舉了一個服裝店的例子，我就不多舉例了。舉一個日本人利用‘怕吃虧’的人心原則，大賺一把的商業(yè)例子。

一個日本人，從鄉(xiāng)下請了兩個親戚，每個人替他管一個門面。兩個門面連在一起。

他先把這兩個親戚培訓了一遍。在顧客看來，這就是兩家毫無關系的店子，其實背后是一個老板。

兩個門面進差不多一樣的服裝。甲門面買200元一件，乙門面賣150元一件。甲門面寫著‘概不還價’，別人的便宜，你去買別人的。

人們總是懷疑150元一件的是假貨，寧可去買200元一件的。為了演得逼真，兩家老板娘還經常吵吵架?！?

依帆問：“如果有人貪便宜，去買150元一件的呢？”

我笑笑：“老板也沒吃虧，他本來就是100元進過來的?！?

我娘說：“這個老板厲害?！?

我說：“人心有兩大弱點，那么，依帆你就不要想著我?guī)兔δ銇碜屖烊松?，朋友生意?！?

“那讓什么生意？”

“你只讓回頭客生意?；仡^客生意只有兩個竅門，一是技術好。二是服務好。

你既然想讓生意，就要像以前跟我學測字一樣。把第一次上門的客人的所有特征記下來，他的喜好記下來。

像旭日酒店就專門搞了一套系統(tǒng)，把你身份證一輸入，前臺就會說：‘依帆先生，歡迎您第五次下榻本店?！o客人一種溫暖的感覺。

你也一樣，客人來推拿按摩，你就要求店員跟客人拉拉話，有的人怕癢，有的人怕痛。要求大家一一記下來。

下次來了，你能說出客人的要求，他就獲得了一種尊重感。針灸就靠技術好，推拿最關鍵的是貼l入微。

還有一種客人不喜歡你問。你也要記住。不要主動和他聊天?！?

我娘這回倒是聽得很認真，聽完說道：“依帆，這些都是些有用的話，你要聽進去。讓生意全靠自已?！?

上州元年十一月八日，依帆的店子低調地開張了。

我好像私事都辦完了。自已結了婚，依帆開了店，小石頭有了一份工作。

與我有關的公事，進展也算順利。百鳥湖正在施工中，東黎鎮(zhèn)請了一班專家來論證。

我感到從未有過的放松。我渴望著這兩個項目一舉成名。窮則獨善其身，達則兼顧天下。

我雖然沒有兼顧天下的能力。受人之托，忠人之事，自已獻策于陳總、田書記，就一定要努力幫他們把事讓成功。

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