林宇剛把“木語(yǔ)生活”達(dá)人名單初稿發(fā)過(guò)去，手機(jī)就響了——是張總監(jiān)的電話，語(yǔ)氣比昨天溝通時(shí)沉了不少：“林經(jīng)理，方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)一趟嗎？我們這邊有點(diǎn)情況要跟你同步?！?

半小時(shí)后，林宇坐在“木語(yǔ)生活”會(huì)議室里，看著對(duì)面張總監(jiān)和幾位高管凝重的表情，心里大概有了數(shù)。張總監(jiān)推過(guò)來(lái)一杯水，開(kāi)門見(jiàn)山：“昨天咱們聊完方案，公司副總突然收到陳峰的消息，他說(shuō)你們團(tuán)隊(duì)沒(méi)做過(guò)家居行業(yè)的案子，方案落地風(fēng)險(xiǎn)高，還說(shuō)他們團(tuán)隊(duì)能以比你們低20%的報(bào)價(jià)接這個(gè)項(xiàng)目?！?

“陳峰？”林宇端著水杯的手頓了頓，心里冷笑——這家伙還真是陰魂不散，正面比不過(guò)就玩背后偷襲?！皬埧偙O(jiān)，我們團(tuán)隊(duì)雖然之前沒(méi)做過(guò)家居項(xiàng)目，但在營(yíng)銷邏輯上是相通的——您看‘愛(ài)貝樂(lè)’的母嬰項(xiàng)目，我們也是從無(wú)到有做出了效果；而且這次方案里的場(chǎng)景化體驗(yàn)、達(dá)人測(cè)評(píng)細(xì)節(jié)，都是基于行業(yè)數(shù)據(jù)和用戶需求做的，不是憑空想出來(lái)的?！?

旁邊的副總卻皺著眉開(kāi)口：“話是這么說(shuō)，但陳峰他們畢竟做過(guò)幾個(gè)家居品牌的推廣，經(jīng)驗(yàn)上確實(shí)占優(yōu)。而且20%的報(bào)價(jià)差不是小數(shù)目，公司這邊也得考慮成本問(wèn)題?！?

林宇聽(tīng)出了話里的分歧，主動(dòng)問(wèn)：“那您這邊是有什么想法嗎？”

張總監(jiān)嘆了口氣：“現(xiàn)在公司內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一，有人覺(jué)得你們的方案更有創(chuàng)新力，也有人傾向于陳峰那邊的低價(jià)和經(jīng)驗(yàn)。最后商量下來(lái)，決定讓你們兩個(gè)團(tuán)隊(duì)各自提交一份深化方案，一周后進(jìn)行二次比稿，到時(shí)候根據(jù)方案細(xì)節(jié)和落地可行性來(lái)定最終合作方。”

走出“木語(yǔ)生活”辦公樓，林宇給李曼和王珂打了電話，把情況一說(shuō)，李曼當(dāng)場(chǎng)就炸了：“陳峰這也太不要臉了吧！明明是咱們先對(duì)接的項(xiàng)目，他憑什么過(guò)來(lái)?yè)專窟€玩低價(jià)套路，真以為客戶都是傻子嗎？”

“別氣，”林宇坐在路邊的長(zhǎng)椅上，反倒冷靜下來(lái)，“他玩低價(jià)，說(shuō)明他知道在方案創(chuàng)新上比不過(guò)咱們?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是怎么在深化方案里突出咱們的優(yōu)勢(shì)，讓客戶明白，低價(jià)不等于靠譜，落地效果才是最重要的。”

王珂在電話里問(wèn)：“那咱們要不要也降價(jià)？不然跟陳峰的報(bào)價(jià)差太多，客戶會(huì)不會(huì)真的動(dòng)搖？”

“不能降?！绷钟钜豢诜駴Q，“咱們方案里的達(dá)人測(cè)評(píng)、場(chǎng)景拍攝都是要實(shí)打?qū)嵒ㄥX的，降價(jià)只會(huì)壓縮執(zhí)行成本，最后影響效果，這不是砸自己的招牌嗎？咱們得換個(gè)思路，從陳峰沒(méi)考慮到的地方突破，讓客戶覺(jué)得咱們的方案值這個(gè)價(jià)?！?

掛了電話，林宇打開(kāi)手機(jī)里的行業(yè)數(shù)據(jù)——他得用超能力好好分析一下，家居行業(yè)的客戶最在意卻最容易被忽略的點(diǎn)是什么。翻著翻著，一組數(shù)據(jù)引起了他的注意：有68%的年輕消費(fèi)者在購(gòu)買家居產(chǎn)品時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮售后服務(wù)；而因?yàn)槭酆箜憫?yīng)慢、問(wèn)題解決不及時(shí)放棄復(fù)購(gòu)的客戶，占比高達(dá)52%。