紙行聯(lián)盟成立的消息，像一陣陰風(fēng)，迅速吹遍了洛陽(yáng)紙業(yè)圈。以“張記”張大掌柜和“王記”王胖子為首的幾家大紙行，聯(lián)合了十幾家中小紙坊，扯起了“洛陽(yáng)紙業(yè)同業(yè)行會(huì)”的大旗，明擺著是要抱團(tuán)取暖，聯(lián)手對(duì)付風(fēng)頭正勁的“云琰紙坊”。
這聯(lián)盟一成立，第一把火就燒得又猛又急——聯(lián)合降價(jià)！
聯(lián)盟放出話(huà)來(lái)，為了“回饋新老客戶(hù)，共慶新朝”，行會(huì)旗下所有紙張，一律降價(jià)三成銷(xiāo)售！
好家伙！這一刀砍得可夠狠的！要知道，因?yàn)樾碌鄣腔枨笸ⅲ由显蠞q價(jià)，洛陽(yáng)的紙價(jià)本就水漲船高。聯(lián)盟這一降價(jià)，價(jià)格直接跌回了半年前的水平，利潤(rùn)薄得像張紙，對(duì)一些小紙坊來(lái)說(shuō)，幾乎是賠本賺吆喝了。
消息一出，整個(gè)洛陽(yáng)城買(mǎi)紙的人都瘋了！
“降價(jià)三成？真的假的？”
“快去看看！張記王記都掛出新幌子了！”
“哎呀！早知道前兩天不買(mǎi)那么多了！虧了虧了！”
那些原本嫌紙貴、捂著錢(qián)袋子觀望的客戶(hù)，還有那些對(duì)價(jià)格敏感的小書(shū)院、寒門(mén)學(xué)子，一聽(tīng)這消息，呼朋引伴，蜂擁沖向“張記”、“王記”等行會(huì)旗下的紙行。那場(chǎng)面，簡(jiǎn)直比過(guò)年趕集還熱鬧！幾家大紙行門(mén)口排起了長(zhǎng)龍，伙計(jì)們忙得腳不沾地，收錢(qián)收到手軟。
反觀“云琰紙坊”這邊，剛才還門(mén)庭若市，轉(zhuǎn)眼間就變得門(mén)可羅雀。只有幾個(gè)不差錢(qián)的老主顧，或者對(duì)品質(zhì)有苛刻要求的文人，還留在店里，但臉上也帶著猶豫。
趙云站在店門(mén)口，看著對(duì)面街“張記紙行”人山人海的盛況，再瞅瞅自家店里冷清的場(chǎng)面，氣得額頭青筋直跳，拳頭捏得咔吧響。
“他奶奶的！這幫王八蛋！真敢這么干?。 壁w云一腳踹在門(mén)框上，震得灰塵簌簌往下掉，“降價(jià)三成？他們這是殺敵一千，自損八百！不想過(guò)了是吧！”
蔡琰從后院走出來(lái)，看著空蕩蕩的店鋪和街上涌動(dòng)的人流，臉色平靜，但眼神格外凝重。她早就料到聯(lián)盟會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，卻沒(méi)想到對(duì)方如此決絕，一上來(lái)就擺出拼命的架勢(shì)。
“趙師兄，稍安勿躁?！辈嚏穆曇粢琅f沉穩(wěn)，“他們這是陽(yáng)謀，就是想逼我們跟著降價(jià)。我們?nèi)艚?，便落入他們的?jié)奏，利潤(rùn)大減，研發(fā)和擴(kuò)張都會(huì)受阻；我們?nèi)舨唤?，客?hù)流失，市場(chǎng)被奪，同樣危機(jī)重重?！?
“那怎么辦？總不能眼睜睜看著客人全跑光吧？”趙云急道，“咱們也降？大不了少賺點(diǎn)！”
“不可！”蔡琰斷然搖頭，目光銳利，“價(jià)格戰(zhàn)乃最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，一旦開(kāi)啟，便無(wú)贏家，最終是整個(gè)行業(yè)的災(zāi)難。他們可以虧本硬撐，是因?yàn)樗麄兟?lián)合起來(lái)，攤薄了風(fēng)險(xiǎn)，背后可能還有我們不知道的依仗。我們獨(dú)木難支，不能跟他們拼消耗?！?
她走到柜臺(tái)前，手指輕輕劃過(guò)一沓潔白挺括的“云琰精箋”，語(yǔ)氣堅(jiān)定：“我們的優(yōu)勢(shì)，從來(lái)不是價(jià)格，而是品質(zhì)和價(jià)值！他們降價(jià)，必然在用料和工藝上妥協(xié)。我們非但不能降，反而要讓大家更清楚地看到，‘云琰紙’貴，貴在何處！”
蔡琰迅速做出了應(yīng)對(duì)決策，思路清晰：
第一，堅(jiān)守品質(zhì)，高調(diào)聲明。她立刻親自執(zhí)筆，寫(xiě)了一篇文辭并茂的《告客戶(hù)書(shū)》，闡明“云琰紙”選料之精、工藝之繁、品質(zhì)之優(yōu)，承諾絕不因市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)而降低標(biāo)準(zhǔn)，自毀長(zhǎng)城。并將此文抄錄多份，張貼于店門(mén)口、各大書(shū)院、書(shū)肆的公告欄，廣而告之。
第二，體驗(yàn)為王，凸顯價(jià)值。在店鋪內(nèi)設(shè)立“試紙區(qū)”，擺放著行會(huì)降價(jià)紙和“云琰紙”的樣品，歡迎顧客隨意對(duì)比書(shū)寫(xiě)、折疊、透光看纖維。同時(shí)，為購(gòu)買(mǎi)“云琰精箋”的客戶(hù)提供免費(fèi)的壓花、裁切甚至題寫(xiě)齋-->>名等增值服務(wù)，讓顧客覺(jué)得物超所值。
第三，客戶(hù)分層，精準(zhǔn)維護(hù)。對(duì)于宮廷、大將軍府、荀府、袁府等對(duì)價(jià)格不敏感、極度看重品質(zhì)的核心大客戶(hù)，由蔡琰和趙云親自帶著新品上門(mén)拜訪(fǎng)，進(jìn)行維護(hù)，確保基本盤(pán)穩(wěn)固。
第四，輿論引導(dǎo)，借力打力。通過(guò)荀攸、楊彪等交好官員的門(mén)路，在士林圈中放出風(fēng)聲，暗示紙業(yè)聯(lián)盟惡意壓價(jià)，擾亂市場(chǎng)，有損文脈傳承，從道德層面施加壓力。
策略定下，立刻執(zhí)行。