一、數(shù)據(jù)里挖出的“焦慮痛點”

“林哥，你快看這個數(shù)據(jù)！”李曼抱著剛整合好的調(diào)研報告，快步走到林宇工位前，手指點在“新手媽媽焦慮因素top3”的圖表上，“62%的媽媽擔心‘選不對輔食影響寶寶發(fā)育’，58%焦慮‘不知道怎么判斷寶寶需求’，還有45%怕‘買的早教玩具沒用’——這不正好跟‘愛貝樂’的產(chǎn)品賣點對上了嗎？”

林宇放下手里的競品分析報告，湊過去一看，眼睛瞬間亮了。愛貝樂的核心產(chǎn)品是“有機輔食”和“益智早教玩具”，之前方案里只籠統(tǒng)寫了“突出產(chǎn)品安全性”，現(xiàn)在有了具體數(shù)據(jù)支撐，完全能把賣點和媽媽們的焦慮點精準綁定。他抓起筆在筆記本上飛快記錄：“輔食模塊——強調(diào)‘科學(xué)配比，解決媽媽選品焦慮’；玩具模塊——主打‘分齡設(shè)計，幫媽媽讀懂寶寶需求’?！?

王珂抱著一摞設(shè)計草圖路過，聽到兩人討論忍不住停下腳步：“那咱們的傳播內(nèi)容是不是可以更‘接地氣’？比如做個短視頻，拍媽媽對著一堆輔食配料表發(fā)愁，然后愛貝樂輔食出場，配文‘不用懂成分，選它就對了’，肯定能戳中很多人?！?

“這個思路好！”林宇眼前一亮，“光有短視頻還不夠，咱們得設(shè)計一套完整的傳播鏈路?！彼蜷_方案文檔，在“傳播矩陣”部分補充：“線上做‘專家直播+社群答疑’，邀請兒科醫(yī)生和營養(yǎng)師直播講輔食添加、玩具選擇，直播時設(shè)置‘媽媽提問環(huán)節(jié)’，當場解答焦慮；直播結(jié)束后把干貨內(nèi)容整理成圖文，發(fā)到社群里，引導(dǎo)用戶關(guān)注品牌公眾號，沉淀私域流量。”

李曼看著他修改方案的樣子，忍不住補充：“我整理訪談記錄時發(fā)現(xiàn)，很多媽媽喜歡‘跟風買’，看到其他媽媽推薦就會動心。咱們可以在社群里搞‘媽媽分享會’，讓用過愛貝樂產(chǎn)品的用戶分享真實體驗，比單純的廣告管用多了?！?

林宇點點頭，把這個建議也加進方案里：“就這么定！接下來兩天，咱們重點打磨‘專家直播’和‘社群運營’的細節(jié)，比如直播的時間安排、嘉賓選擇，社群的日?；釉掝}這些，爭取讓傳播環(huán)節(jié)既專業(yè)又有溫度?！?

二、周董的“線下體驗”建議

周三下午，林宇拿著修改后的方案初稿，去周董辦公室匯報。剛把方案遞過去，周董就笑著說：“我聽李曼說，你們用免費數(shù)據(jù)解決了大問題？看來團隊協(xié)作越來越順暢了?！?

林宇不好意思地笑了笑：“主要是李姐經(jīng)驗豐富，幫著整合了很多關(guān)鍵信息。這次的方案，我們重點做了‘產(chǎn)品賣點與媽媽焦慮點’的綁定，還設(shè)計了‘專家直播+社群答疑’的傳播鏈路，您看看有沒有需要調(diào)整的地方。”

周董認真翻看方案，時不時用筆在上面做標記。大概過了半小時，他抬起頭，指著“傳播矩陣”部分說：“線上內(nèi)容做得很扎實，但有個問題——愛貝樂之前的推廣，就是線上聲量高，線下沒人買，你們現(xiàn)在的方案還是偏線上，怎么解決‘線下轉(zhuǎn)化率’的問題？”

林宇心里咯噔一下，他確實把重點放在了線上傳播，沒太多考慮線下。周董看出他的猶豫，繼續(xù)說：“母嬰產(chǎn)品跟其他快消品不一樣，媽媽們喜歡‘親眼看到、親手摸到’，尤其是輔食和玩具，得讓她們現(xiàn)場體驗才放心。你可以在方案里加個‘線下體驗活動’的模塊，把線上流量引到線下門店。”

“線下體驗？”林宇眼前一亮，“您是說，在商場或者母嬰店搞體驗活動，讓媽媽們現(xiàn)場試用愛貝樂的產(chǎn)品，再結(jié)合線上的優(yōu)惠活動-->>促進下單？”

周董點點頭：“可以更細致點。比如在體驗活動現(xiàn)場設(shè)置‘輔食試吃區(qū)’，讓寶寶當場嘗愛貝樂的輔食，媽媽們能看到食材的新鮮度；再設(shè)‘玩具體驗區(qū)’，有工作人員教媽媽怎么用玩具跟寶寶互動，突出產(chǎn)品的‘益智’賣點。同時，現(xiàn)場掃碼關(guān)注公眾號，能領(lǐng)線下專屬優(yōu)惠券，引導(dǎo)她們當場購買或者去附近門店下單?！?