林宇對著電腦屏幕上的“愛貝樂”競標(biāo)方案，手指在鍵盤上懸了半天沒落下。方案框架看著挺光鮮，可一想到對手是深耕母嬰行業(yè)五年的“星途營銷”和手握海量母嬰kol資源的“創(chuàng)享傳媒”，心里總像揣了塊沒煮透的紅薯——暖烘烘卻不踏實。

“周董，您說這倆對手要是拿資源砸場，咱們這點家底能扛住嗎？”林宇抱著筆記本敲開周董辦公室的門，方案首頁的“科學(xué)育兒”四個大字在陽光下晃得人眼暈。周董正對著一份報表皺眉，聞抬眼笑了：“你小子倒是沒飄，還知道怕。正好，我給你約了個救兵，下午三點樓下咖啡館見，趙哥——趙衛(wèi)東，當(dāng)年把一個小母嬰品牌做上市的主兒，他說的話你得往心里記?！?

下午三點，林宇提前十分鐘到了咖啡館，剛點完一杯美式，就看見個穿卡其布夾克的中年男人推門進(jìn)來，手里拎著個磨得發(fā)亮的公文包，眼神掃過全場，徑直沖他走過來：“你就是林宇？周董說你腦子活，就是缺了點‘挨打’經(jīng)驗。”趙哥往對面一坐，自來熟地把林宇面前的糖罐拉過去，往自己咖啡里舀了兩勺，“別緊張，我不是來挑錯的，是來給你透點行業(yè)里的‘潛規(guī)則’。”

林宇趕緊把方案遞過去，趙哥翻得飛快，手指在“專家直播+社群答疑”那頁頓了頓：“想法不錯，但太‘順’了。你以為客戶看方案是看誰的點子新？錯了，他們看的是‘誰能讓我睡個好覺’?！彼攘丝诳Х?，眉頭一挑，“你這方案里寫了‘預(yù)計轉(zhuǎn)化率提升15%’，可沒寫‘要是沒到15%怎么辦’。星途的老吳最擅長抓這種漏洞，上次競標(biāo)他當(dāng)著客戶面問得對手啞口無，你想重蹈覆轍？”

林宇心里咯噔一下，這才想起自己光顧著堆亮點，壓根沒考慮風(fēng)險預(yù)案?！澳悄f，我該怎么補？”他掏出筆，在筆記本上飛快記著，筆尖都快把紙戳破了。

“先別急著寫，聽我給你講個故事?！壁w哥放下咖啡杯，身子往前傾了傾，“去年我接了個奶粉品牌的案子，也是競標(biāo)，對手說能請頂流明星代，我就跟客戶說‘明星代是好，但要是明星翻車了，我三天內(nèi)給您換方案，換三個備選代人，費用從我的服務(wù)費里扣’。你猜怎么著？客戶當(dāng)場拍板選我，因為他們怕的不是沒亮點，是出意外沒人兜著?！?