她頓了頓，繼續(xù)道：“再者，降價(jià)必然伴隨著利潤的急劇下降，甚-->>至虧損。張記、王記規(guī)模大，開銷也大，他們能虧多久？一個(gè)月？兩個(gè)月？而我們，成本可控，規(guī)模小，反而更靈活，更能承受壓力?！?

趙云聽著，眼睛漸漸亮了起來：“師姐的意思是……咱們不跟他們拼價(jià)格，就拼質(zhì)量和服務(wù)？”

“不止如此?！辈嚏壑虚W過一絲睿智的光芒，“他們降價(jià)，我們非但不降，反而可以……稍微提價(jià)！”

“提價(jià)？！”趙云差點(diǎn)跳起來，“這時(shí)候提價(jià)？客人不都跑光了嗎？”

“非也?！辈嚏Φ?，“我們提價(jià)，但要提得有理有據(jù)。我們可以將紙張分級(jí)。最上等的‘云琰精箋’，用料更精，工藝更細(xì)，價(jià)格可以適當(dāng)上調(diào)，專供那些追求品質(zhì)、不計(jì)較價(jià)格的文人雅士和官府文書。而普通‘云琰紙’，價(jià)格保持不變，穩(wěn)住大部分客源。”

“同時(shí)，”蔡琰越說思路越清晰，“我們可以推出一些增值服務(wù)。比如，為老主顧提供紙張裁切、簡易裝訂；與李掌柜這樣的書商合作，推出‘買紙贈(zèng)筆’或‘購書優(yōu)惠’等活動(dòng)。甚至，我可以定期在店里舉辦小型的‘品紙會(huì)’，邀請(qǐng)一些文人墨客，現(xiàn)場試用我們的紙張，講解紙張優(yōu)劣，提升品牌口碑。”

“這樣一來，”蔡琰總結(jié)道，“我們避開了單純的價(jià)格廝殺，轉(zhuǎn)而比拼品質(zhì)、服務(wù)和品牌。喜歡便宜的，短期內(nèi)會(huì)被吸引走，但用過我們的紙，體會(huì)到好處的人，最終還是會(huì)回來。而那些真正識(shí)貨、有追求的客人，反而會(huì)因?yàn)槲覀兊奶醿r(jià)和分級(jí)，覺得我們的紙更高端、更值得信賴！”

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趙云聽得目瞪口呆，半晌才回過神來，忍不住拍案叫絕：“妙?。熃?！你這招簡直是……是化骨綿掌啊！不跟他們硬碰硬，而是以柔克剛，拔高自己的檔次！讓他們降價(jià)降得跟跳梁小丑一樣！”

他興奮地搓著手：“對(duì)！就這么辦！咱們把最好的紙，賣得更精貴！讓那些有頭有臉的人用了，都覺得有面子！看他們還怎么跟咱們玩！”

說干就干！兩人立刻行動(dòng)起來。蔡琰負(fù)責(zé)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品線和定價(jià)策略，趙云則負(fù)責(zé)與李掌柜等合作書商溝通，落實(shí)各種促銷和品鑒活動(dòng)。

幾天后，“云琰紙坊”悄然推出了“云琰精箋”和“云琰常品”兩個(gè)系列，精箋價(jià)格上浮三成，但紙張質(zhì)量和包裝都提升了一個(gè)檔次。同時(shí)，店里掛出了“品紙雅集，每月逢五”的小告示（逢五即每月初五、十五、二十五）。

果然，這一策略很快見效。一些不差錢的文人、甚至小吏，開始嘗試購買更貴的“精箋”，用過之后贊不絕口，覺得物有所值。而“品紙會(huì)”雖然規(guī)模不大，但效果很好，蔡琰憑借淵博的學(xué)識(shí)和優(yōu)雅的談吐，很快吸引了一批固定的高端客戶，口碑進(jìn)一步發(fā)酵。

反觀張記、王記那邊，降價(jià)初期確實(shí)搶回了一些客源，但大多是圖便宜的一次性顧客，利潤微薄，甚至虧損。堅(jiān)持了不到一個(gè)月，就有些撐不住了，內(nèi)部怨聲載道。

一場來勢(shì)洶洶的價(jià)格戰(zhàn)，就這樣被蔡琰巧妙地化解于無形，甚至還借勢(shì)提升了自己的品牌形象。

躲在暗處的對(duì)手們，第一次真正領(lǐng)教到了這位看似柔弱的“蔡小姐”的厲害。軟的硬的，似乎都對(duì)這家小小的“云琰紙坊”無效。這讓他們更加焦躁，也更加忌憚。

（本章完）

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